王某在某中介公司的促成下，與張某簽訂了二手房屋買(mǎi)賣(mài)合同，約定王某于合同簽訂之日付給張某定金2萬(wàn)元。另外，中介公司承諾：該公司代王某辦理房屋貸款、過(guò)戶、評(píng)估等手續(xù)，事項(xiàng)辦理完畢后，由王某支付中介費(fèi)和辦理前述事項(xiàng)代理費(fèi)，合計(jì)3萬(wàn)元。

合同簽訂后，出賣(mài)人張某不履行過(guò)戶手續(xù)，買(mǎi)受人王某訴至法院，要求雙倍返還定金，法院調(diào)解結(jié)案。不久中介公司將王某、張某訴至法院，要求支付上述各項(xiàng)費(fèi)用合計(jì)3萬(wàn)元，理由是他已經(jīng)促成了買(mǎi)賣(mài)雙方合同的簽訂，至于出賣(mài)人不愿意履行合同與其無(wú)關(guān)，根據(jù)他與王某簽訂的中介合同約定，要求兩被告承擔(dān)連帶責(zé)任，支付“中介費(fèi)”3萬(wàn)元。

L律師接受王某委托出庭代理此案。在法庭審理過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)張某的房屋根本無(wú)法過(guò)戶，因?yàn)楦鶕?jù)Z市地方規(guī)章、政策的規(guī)定，二手房過(guò)戶要求原業(yè)主的房屋自交付之日起已滿5年，張某的房屋還有一年半才能滿5年。對(duì)該重要事實(shí)，在促成雙方簽約的時(shí)候，中介公司予以了隱瞞，最終導(dǎo)致買(mǎi)賣(mài)雙方的合同根本上履行不能。經(jīng)過(guò)L律師在法庭上的據(jù)理力爭(zhēng)，終于迫使原告撤訴，有效維護(hù)了王某的合法權(quán)益。在這里，中介公司就采用了“瞞天過(guò)�！钡氖侄危瑸榱双@得非法的中介費(fèi)用，惡意隱瞞事實(shí)真相，在明知房屋無(wú)法過(guò)戶的前提下，仍然促使買(mǎi)賣(mài)雙方簽約，然后再通過(guò)“捆綁”簽約的形式，作出不利于買(mǎi)賣(mài)雙方的約定，最后一旦自己的“中介費(fèi)”得不到支付，就采用訴訟的方式主張“權(quán)益”。別小看這樣劣質(zhì)的手段，很多城市都大量存在這樣一些卑劣的中介公司，而且還屢屢得手。

談判的核心就是滿足彼此的需求。如果我們無(wú)法真正了解對(duì)方需求，無(wú)法切實(shí)滿足對(duì)方需求，我們的談判進(jìn)程會(huì)比較辛苦，談判目標(biāo)很難達(dá)成。因而，談判的過(guò)程就是了解、確認(rèn)需求的過(guò)程，就是改變、調(diào)整需求的過(guò)程，就是滿足、接受需求的過(guò)程。實(shí)務(wù)中，我們應(yīng)該如何掌握談判需求，以更好為談判服務(wù)，這需要我們從實(shí)務(wù)中探索規(guī)律，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，總結(jié)規(guī)律，使用規(guī)律。

三、從談判目標(biāo)中確認(rèn)需求

通過(guò)談判目標(biāo)的研究，通過(guò)委托目的的訴求，通過(guò)雙方的交流溝通，一般情況下，我們很容易判斷與明確對(duì)方需求，并循著這種需求，制定切實(shí)可行的談判策略，展開(kāi)相應(yīng)溝通與談判。我們把這種需求理解為主動(dòng)的、明確的、穩(wěn)定的需求。這種需求相較于被動(dòng)的、不明確的、變化的需求而言，要容易掌控許多，談判中更容易對(duì)癥下藥，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。在一個(gè)股權(quán)收購(gòu)項(xiàng)目中，雙方的需求從始至終都是明確、具體、穩(wěn)定的。

摘自《贏在談判:商務(wù)律師的成功法則(第二版)》p035-036頁(yè)，北大出版社，2018年10月出版。內(nèi)容簡(jiǎn)介：律師與談判是一種相互需要、相互促進(jìn)、相得益彰的關(guān)系。作為受命于危難憂煩之際，效力于是非曲直之間的法律職業(yè)人士，律師實(shí)際上就是一種不斷變復(fù)雜為簡(jiǎn)單，變被動(dòng)為主動(dòng)，化腐朽為神奇，挽狂瀾于既倒的職業(yè)。而談判，就是幫助當(dāng)事人實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)與技巧。

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