[ 蘇發(fā)鈞 ]——(2009-8-9) / 已閱13918次
服務(wù)營銷，是相對于商品營銷而言的，服務(wù)與商品的最大區(qū)別在于：服務(wù)在被消費(fèi)之前是無形的、不存在的，消費(fèi)者事先無法把握其質(zhì)量的優(yōu)劣，是在服務(wù)提供者生產(chǎn)的同時進(jìn)行消費(fèi)，每一次服務(wù)的過程和質(zhì)量都是有差異的；而商品則是以流水作業(yè)的方式批量生產(chǎn)，在被消費(fèi)之前就是客觀存在的、可感知的，消費(fèi)者是以眼前已經(jīng)定型的商品考慮是否購買，在消費(fèi)之前就可以鑒別其質(zhì)量優(yōu)劣。
有鑒于此，律師營銷的重點(diǎn)是“教導(dǎo)式”營銷，即：通過樹立自己的專業(yè)形象，讓委托人對你充滿信心，相信你能夠出色完成他委托的業(yè)務(wù)，并且在律師進(jìn)入服務(wù)程序之前就支付與其他服務(wù)業(yè)相比相對昂貴的律師費(fèi)。樹立專業(yè)形象要特別注意以下方面：一是旗幟鮮明、實(shí)事求是地公開你的專業(yè)特長，介紹自己辦理的有影響、重大復(fù)雜的訴訟案件和非訴業(yè)務(wù)案例，本人撰寫、發(fā)表、出版的專業(yè)文章、演講與論著，新聞媒體、行業(yè)刊物對你的報道和主管部門對你的獎勵等，展示你的專業(yè)形象；二是在人際交往中不要直接推銷自己的業(yè)務(wù)，但要不失時機(jī)地發(fā)表你的思想觀點(diǎn)、展現(xiàn)你的專業(yè)造詣，但要切忌出風(fēng)頭、夸海口，不僅讓人記住你，而且讓人贊美你，你的案源和聲譽(yù)就會自然而然地從中產(chǎn)生；三是在辦理法律業(yè)務(wù)的過程中要隨時保持與委托人的溝通，即使沒有任何進(jìn)展也不例外，遇到任何問題要分析各種可能性并為委托人提供多個解決方案供其選擇，在每個環(huán)節(jié)和每個細(xì)節(jié)中體現(xiàn)你得一絲不茍與勤勉盡責(zé)，即使結(jié)果不盡人意委托人一般也會給予理解，如果結(jié)果理想就更能贏得委托人的口碑，他們會免費(fèi)為你宣傳而且遠(yuǎn)比你自我推銷更為有效。
3、投入產(chǎn)出觀念。
有投入不一定有產(chǎn)出，但有產(chǎn)出必定有投入，關(guān)鍵是投入要有效和投入產(chǎn)出比要合理。律師同樣需要投入才有產(chǎn)出，我們不斷接觸各類人群建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)需要投入精力，研究律師業(yè)務(wù)、撰寫專業(yè)文章以樹立專家形象需要投入智力，維護(hù)人際關(guān)系、進(jìn)行營銷推廣、更新業(yè)務(wù)知識等還需要投入財力。總之，如果律師不在精力、智力和財力“三力”方面進(jìn)行投資，將難以起步和發(fā)展；如果不研究掌握投資的方法和策略，投入的成本也難以收到實(shí)效。
要使投資產(chǎn)生效果，一方面要瞄準(zhǔn)目標(biāo)群體。茫茫人海、蕓蕓眾生，并非每個人都是律師的投資對象，各自專業(yè)領(lǐng)域的潛在客戶或者能夠影響潛在客戶的人士才是我們的重點(diǎn)目標(biāo)。舉例來說，假如你是一名擅長處理建筑工程法律事務(wù)的律師，你加入“企業(yè)家協(xié)會”比加入“白領(lǐng)交友聯(lián)盟”要好，加入“建筑承包商俱樂部”效果會更好；假如你是一名擅長辦理職務(wù)犯罪案件的律師，推廣自己的網(wǎng)站時投放關(guān)鍵詞“刑事辯護(hù)律師”比“律師”要好，投放“貪污罪”、“受賄罪”等職務(wù)犯罪罪名關(guān)鍵詞效果會更好。另一方面要持續(xù)“曝光”。在人際交往中，需要經(jīng)過從認(rèn)識→了解→熟悉→信任的過程，所以律師在關(guān)系網(wǎng)絡(luò)里要經(jīng)常露面，逐步強(qiáng)化而不是淡忘你在群體里的印象，不要淺嘗輒止，打一槍換一個地方；特別注重在關(guān)系圈子里展示你的人格魅力，建立親和力和美譽(yù)度，如果你讓人覺得可親可信，就會獲得出乎預(yù)料的回報。
4、整體策劃觀念。
整體策劃是指律師根據(jù)委托人的訴訟案件或者非訴業(yè)務(wù)的客觀情況，運(yùn)用法律同時考慮非法律因素，對委托業(yè)務(wù)解決方案進(jìn)行全面、整體的運(yùn)籌和謀劃，是律師業(yè)務(wù)技能的綜合體現(xiàn)。我一直認(rèn)為，法律只是律師解決問題所運(yùn)用的工具之一，絕不是律師唯一的、全部的執(zhí)業(yè)“工具箱”，有時法律之外的因素甚至左右案件的進(jìn)程及結(jié)果。即便只考慮法律因素，不同的律師對同一個問題完全可能提出不同的解決思路，這是體現(xiàn)律師執(zhí)業(yè)水平高下的重要指標(biāo)，值得每一個律師高度重視、認(rèn)真思考與反復(fù)錘煉。
整體策劃的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)委托人的利益最大化、成本最小化、程序最簡化。首先要考慮是否必須訴訟。很多律師習(xí)慣機(jī)械地運(yùn)用法律，解決糾紛時心目中只有訴訟的概念，缺乏通過非訴訟手段（比如雙方直接談判、通過第三方調(diào)解、斡旋等）解決糾紛的觀念與技巧，其實(shí)與訴訟比較，通過非訴手段解決糾紛具有更多優(yōu)勢：（1）節(jié)省時間；（2）節(jié)約成本；（3）減輕訴訟結(jié)果不確定性帶來的壓力；（4）可滿足雙方訴訟范圍之外的需求；（5）維系良好的合作關(guān)系。其次要考慮訴訟策略。如果訴訟不可避免，律師就要為委托人設(shè)計最佳的訴訟方案和策略，保證訴訟及執(zhí)行結(jié)果的確定性。再次要考慮是否繼續(xù)訴訟。訴訟往往是給對方施壓的一種手段，在訴訟過程中完全可能促成雙方和解、調(diào)解，沒有必要繼續(xù)進(jìn)行訴訟。第四要考慮非訴業(yè)務(wù)的最佳路徑。非訴業(yè)務(wù)千差萬別，律師整體策劃不能一概而論，但律師在為委托人制定最佳交易方案、實(shí)現(xiàn)其商業(yè)目標(biāo)的同時，一定要兼顧參與各方的利益便于該方案被順利接受，達(dá)到合作共贏得目的。
2009.7.4于西昌
作者簡介：蘇發(fā)鈞律師，四川發(fā)現(xiàn)律師事務(wù)所合伙人、黨支部書記，談判律師網(wǎng)（http://www.tpan.cn）創(chuàng)辦人，擅長公司、建筑工程、知識產(chǎn)權(quán)、不正當(dāng)競爭等領(lǐng)域訴訟及非訴法律實(shí)務(wù)。信箱：sufajun@yahoo.com。
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