[ 闞鳳軍 ]——(2010-9-21) / 已閱8982次
關(guān)于中國(guó)企業(yè)境外應(yīng)收賬款催收的幾點(diǎn)意見(jiàn)
闞鳳軍
海外欠款的回收一直以來(lái)是中國(guó)企業(yè)面臨的棘手問(wèn)題，這一問(wèn)題自2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)顯得尤為突出。眾所周知，我國(guó)企業(yè)出口利潤(rùn)相當(dāng)微薄，某些企業(yè)可能享受到國(guó)家的出口退稅優(yōu)惠政策，而大多數(shù)企業(yè)可能與此無(wú)緣，只能依賴出口貨款的順利回收實(shí)現(xiàn)預(yù)期的現(xiàn)金流流入及利潤(rùn)。如果貨款不能收回，利潤(rùn)自然無(wú)從談起，甚至可能影響企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。鑒于中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，很多國(guó)外廠商到中國(guó)采購(gòu)都貨比三家，嚴(yán)重壓低價(jià)格，而在付款條款及實(shí)際付款進(jìn)度上則僅為苛刻。目前，筆者接觸很多境外貨款無(wú)法收回，甚至發(fā)生海外客戶消失的情況。結(jié)合上述情況及筆者關(guān)于海外應(yīng)收賬款催收與管理的經(jīng)驗(yàn)，就境外應(yīng)收賬款的催收提出如下建議，供感興趣的企業(yè)及朋友參考。
一、加強(qiáng)海外客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)管理
1、企業(yè)內(nèi)部就重要客戶建立基本檔案管理制度，并具體識(shí)別簽約海外主體在整個(gè)交易中的地位與作用。比如，某些企業(yè)打著某某國(guó)際知名集團(tuán)的名義，最終簽約的主體確實(shí)某BVI公司，在這種情況下，中國(guó)公司需要了解該集團(tuán)公司做出上述的安排的理由與原因，并分析解釋的合理性及可接受性。
2、企業(yè)內(nèi)部需要關(guān)注重點(diǎn)客戶資信的變化情況。我們需要清醒認(rèn)識(shí)到，即使是美國(guó)的通用，其某些子公司也是有倒閉的危險(xiǎn)。因此，需要時(shí)刻關(guān)注每一個(gè)重點(diǎn)客戶的資信變化情況，世界某知名的電信企業(yè)在海外應(yīng)收款管理中就積極關(guān)注每一個(gè)國(guó)家重點(diǎn)客戶財(cái)務(wù)及運(yùn)營(yíng)情況，并根據(jù)相關(guān)結(jié)論調(diào)整營(yíng)銷策略等，降低壞賬幾率。
3、非經(jīng)常性客戶或初步建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶，需要了解該客戶的基礎(chǔ)信息，企業(yè)可以根據(jù)自身情況建立有關(guān)了解渠道與手段。中國(guó)企業(yè)絕不能因?yàn)榫惩夤镜牟少?gòu)金額大、愿景美好等輕信境外企業(yè)，仍然需要按照的流程，了解該公司的基本情況。
4、企業(yè)需要提升整體風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)與手段，并貫徹信用風(fēng)險(xiǎn)制度，全面改善海外應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的前端管理。
二、加強(qiáng)海外合同條款管理
1、交易各方的名稱、地址、聯(lián)系方式等明確、具體。我們?cè)谏嫱夂贤炗喼埃话愣加型夥较嚓P(guān)人員的前期的接觸與談判，通常會(huì)得到對(duì)方的初步信息，但需要注意及時(shí)是一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)，各個(gè)成員所隸屬或代表的公司很能不同（同屬于同一個(gè)母公司），各種原因不盡相同。聯(lián)系方式非常重要，最好能夠?qū)?duì)方的座機(jī)電話、移動(dòng)電話、郵箱地址等一一列明，便于日后定期聯(lián)系。同時(shí)，也保持對(duì)上述信息的更新與整理。否則，如果某一天合同履行過(guò)程中發(fā)生重要而緊急的事項(xiàng)，如果沒(méi)有完備的聯(lián)系信息，而能導(dǎo)致雙方不能順利有效溝通，甚至導(dǎo)致意想不到的后果。
2、高度關(guān)注貿(mào)易術(shù)語(yǔ)選擇。筆者曾遇到一些案例，外國(guó)客戶通過(guò)選擇FOB貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，然后通過(guò)與船公司串謀進(jìn)行無(wú)膽放貨，導(dǎo)致中國(guó)公司錢貨兩空的局面。不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，其法律含義不同，風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別亦差距顯著。因此，中國(guó)企業(yè)必須意識(shí)到貿(mào)易術(shù)語(yǔ)對(duì)于企業(yè)海外貨款回收的重要影響，并提高相關(guān)業(yè)務(wù)人員的談判能力與水平，爭(zhēng)取較好的術(shù)語(yǔ)，維護(hù)企業(yè)利益。
3、約定所有權(quán)保留條款。盡管該條款在實(shí)踐操作中可能各種困難，但該條款對(duì)于維護(hù)賣方的利益還是非常有好處。中國(guó)公司可以根據(jù)訂單的金額、付款進(jìn)度等，設(shè)定合理的所有權(quán)保留條款，以督促對(duì)方按時(shí)支付貨款。
4、爭(zhēng)取有利的付款條款。付款方式包括信用證、電匯、托收等方式，不同的付款方式利弊不同。信用證的付款方式對(duì)于賣方最為有利，但費(fèi)用也非常高。各期付款比例及進(jìn)度等，亦需要根據(jù)相關(guān)情況，綜合判定。
5、約定明確違約責(zé)任條款。公司通過(guò)前期對(duì)海外客戶的調(diào)查及識(shí)別，制定具體的違約條款。對(duì)于不熟悉的客戶或資信不是很好的客戶，可以有選擇地提高違約金比例。反之，對(duì)于一些熟悉且比較有實(shí)力的客戶，則可以考慮降低違約金比例。
6、合同爭(zhēng)議的解決�？紤]到未來(lái)訴訟、仲裁的復(fù)雜性等因素，建議在選擇仲裁機(jī)構(gòu)或法院等問(wèn)題上，保持高度敏感度，爭(zhēng)取選擇相對(duì)有利的機(jī)構(gòu)或管轄地。
三、加強(qiáng)海外應(yīng)收款過(guò)程管理
1、海外應(yīng)收賬款可能出險(xiǎn)的預(yù)警機(jī)制的建立；
2、海外應(yīng)收賬款出險(xiǎn)后，公司的反應(yīng)機(jī)制；
3、應(yīng)收賬款催收過(guò)程管理與決策機(jī)制等。
四、加強(qiáng)海外訴訟與非訴訟法律管理
1、中國(guó)公司需要與境內(nèi)外律所或律師建立固定聯(lián)系，了解海外訴訟及仲裁的信息；
2、應(yīng)收賬款催收及管理過(guò)程中，能夠適時(shí)引入外部律師，通過(guò)專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)談判；
3、整理分析案件的整體清醒，必要時(shí)，不惜通過(guò)訴訟解決。中國(guó)公司需要認(rèn)識(shí)，訴訟在很多時(shí)候并不是目的，而是一種策略或手段。
上述建議，僅為個(gè)人的粗淺理解，如果你及公司需要進(jìn)一步內(nèi)容或分析，可直接聯(lián)系本所或本律師。
闞鳳軍 廣東安華理達(dá)律師事務(wù)所 四川大學(xué)法學(xué)學(xué)士 中山大學(xué)民商法碩士
