[ 闞鳳軍 ]——(2010-9-26) / 已閱13119次
中國(guó)企業(yè)海外回款管理與分析
闞鳳軍
一、海外客戶資信、背景及交易真實(shí)性了解與分析，強(qiáng)化過(guò)程管理
1、企業(yè)需要了解海外客戶的資信及基本背景：某些大客戶，比如像沃爾瑪、通用等大客戶，其背景及資信比較好，可信度比較好，但也不能完全因?yàn)閷?duì)方的整體實(shí)力而完全相信之。其他一些比較小的客戶或初步建立商業(yè)關(guān)系的客戶，中國(guó)企業(yè)需要從多角度考察與了解該客戶的有關(guān)情況。當(dāng)然，很多企業(yè)缺乏了解境外客戶的手段與渠道，但必須建立起“了解對(duì)方”的意識(shí)，這是中國(guó)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的基本起點(diǎn)和要求。
2、企業(yè)需要了解海外客戶的交易的真實(shí)性。某些國(guó)際大公司打著總公司的旗號(hào)，但實(shí)際簽約主體并非總公司，而是其某一個(gè)國(guó)家子公司，甚至是空殼公司。有關(guān)公司與中國(guó)企業(yè)簽約之前告知其是采購(gòu)商和使用方，但實(shí)際的情況是其僅僅是重點(diǎn)代理公司或某集團(tuán)海外采購(gòu)避稅的導(dǎo)管公司，該公司沒(méi)有實(shí)際資產(chǎn)，只是跨國(guó)公司進(jìn)行海外稅務(wù)安排的工具。某些BVI公司甚至成為欺詐中國(guó)公司，騙取貨物的工具。
3、企業(yè)內(nèi)部需要關(guān)注重點(diǎn)客戶資信的變化情況。我們需要清醒認(rèn)識(shí)到，即使是美國(guó)的通用，其某些子公司也是有倒閉的危險(xiǎn)。因此，需要時(shí)刻關(guān)注每一個(gè)重點(diǎn)客戶的資信變化情況，世界某知名的電信企業(yè)在海外應(yīng)收款管理中就積極關(guān)注每一個(gè)國(guó)家重點(diǎn)客戶財(cái)務(wù)及運(yùn)營(yíng)情況，并根據(jù)相關(guān)結(jié)論調(diào)整營(yíng)銷策略等，降低壞賬幾率。
4、非經(jīng)常性客戶或初步建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶，需要了解該客戶的基礎(chǔ)信息，企業(yè)可以根據(jù)自身情況建立有關(guān)了解渠道與手段。中國(guó)企業(yè)絕不能因?yàn)榫惩夤镜牟少?gòu)金額大、愿景美好等輕信境外企業(yè)，仍然需要按照的流程，了解該公司的基本情況。
5、企業(yè)需要提升整體風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)與手段，并貫徹信用風(fēng)險(xiǎn)制度，全面改善海外應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的前端管理。
二、強(qiáng)化與客戶的溝通，及時(shí)了解和掌握回款動(dòng)態(tài)
1、中國(guó)應(yīng)該建立起合同跟蹤體系，即有專人跟進(jìn)合同的執(zhí)行情況，并進(jìn)行預(yù)警分析。比如，某一期合同款項(xiàng)尚未到賬，需要分析原因，并進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)相關(guān)原因；
2、加強(qiáng)與海外客戶的溝通。有些時(shí)候，客戶可能并沒(méi)有故意拖延付款，而是因?yàn)榭蛻舯旧砉芾聿皇呛艿轿唬瑳](méi)有及時(shí)安排付款事宜，導(dǎo)致付款延誤。另外，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該提高溝通與談判技巧，通過(guò)電話、郵件等方式有效溝通，必要時(shí)到客戶所在地進(jìn)行拜訪。
3、提高溝通的能力與效果。海外營(yíng)銷人員不僅熟練掌握客戶國(guó)家的語(yǔ)言，還應(yīng)該了解和理解該國(guó)家的文化、風(fēng)俗習(xí)慣、商業(yè)慣例等。一旦你了解該國(guó)的辦事習(xí)慣與風(fēng)格，你可以運(yùn)用上述信息進(jìn)行溝通，傳遞壓力，提高回款催收的效果。
三、回款措施分級(jí)管理，有序施壓
1、中國(guó)企業(yè)回款催收主體基本都是由業(yè)務(wù)員主導(dǎo)的，在催款過(guò)程中，基本上是由跟單業(yè)務(wù)員通過(guò)郵件的方式與海外客戶的采購(gòu)人員聯(lián)系。這種催收方式的效果非常有限，特別是對(duì)于那些想拖延付款、甚至賴賬的客戶而言，他人基本都不會(huì)認(rèn)真對(duì)待中國(guó)企業(yè)的郵件信息；
2、中國(guó)企業(yè)可以通過(guò)催收主體的變化，比如業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、事業(yè)部經(jīng)理、公司總經(jīng)理等層級(jí)，傳遞企業(yè)的重視態(tài)度及問(wèn)題的嚴(yán)重性；
3、中國(guó)企業(yè)在必要時(shí)，可以提升事態(tài)的等級(jí)，即可以策略性地向?qū)Ψ礁呒?jí)管理人員傳遞信息，反饋中國(guó)企業(yè)的態(tài)度，推進(jìn)對(duì)方反饋信息的有效性。
四、加強(qiáng)應(yīng)收賬款賬齡管理
1、一些企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款的管理經(jīng)驗(yàn)。某些國(guó)外客戶應(yīng)收賬款延長(zhǎng)6個(gè)月，甚至到一年之久，國(guó)內(nèi)客戶仍然沒(méi)有采取有效措施，導(dǎo)致回款工作進(jìn)展非常慢；
2、根據(jù)國(guó)外信用管理機(jī)構(gòu)的分?jǐn)?shù)據(jù)，在美國(guó)，當(dāng)賬款逾期6個(gè)月的時(shí)候，企業(yè)成功收回的可能性僅為50%左右，而在中國(guó)，即使賬齡達(dá)到1年甚至以上，企業(yè)收回賬款的可能性也并不低于50%。因此，企業(yè)必須對(duì)海外應(yīng)收賬款的帳齡保持高度敏感性。、
3、企業(yè)建立應(yīng)收帳款管理機(jī)制。根據(jù)客戶的資信評(píng)估、應(yīng)收賬款的金額、客戶所在國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)情況、應(yīng)收賬款的延遲期限、對(duì)方關(guān)于應(yīng)收賬款問(wèn)題解決的態(tài)度等，分類管理，并制定有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。
五、及時(shí)借助外部專業(yè)資源與力量
1、聘請(qǐng)本國(guó)及境外律師對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行法律上的定性與定量分析；
2、通過(guò)境外律師進(jìn)行催收；
3、啟動(dòng)海外訴訟程序。中國(guó)公司需要認(rèn)識(shí)，訴訟在很多時(shí)候并不是目的，而是一種策略或手段。事實(shí)上，很多國(guó)外的客戶，如果中國(guó)公司一旦通過(guò)專業(yè)力量進(jìn)行追討或起訴，基本上都會(huì)認(rèn)真應(yīng)對(duì)，加速回款成功回收的可能性。
闞鳳軍 廣州安華理達(dá)律師事務(wù)所 020-28337942/13924073030
