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圖書內(nèi)容簡(jiǎn)介

生存與尊嚴(yán)》(第二版)對(duì)原版內(nèi)容進(jìn)行了重組，總體分為三大部分：方法、渠道、客戶。
在方法部分，筆者著重與大家討論什么是“教導(dǎo)式展業(yè)的方法”。在這里，檢討了現(xiàn)在律師們常用的展業(yè)方法，比如：把事務(wù)所開在法院門口、通過發(fā)短信等主動(dòng)向潛在客戶兜售自己、站在法院門前發(fā)名片等。結(jié)合營銷實(shí)踐的發(fā)展歷史，討論為什么這些手段是過時(shí)的。然后我們看到，方法的選擇取決于律師的角色定位。律師到底是什么樣的
社會(huì)角色?跟公、檢、法搗亂的?客戶的雇員?掮客?商人?律師到底需要如何定位自己?我們會(huì)明白，在這個(gè)問題上，我們律師如何認(rèn)為并不重要，重要的是公眾，即我們的潛在客戶如何認(rèn)為。潛在客戶期望律師是一個(gè)可以道德信賴的專家，那么我們只能這樣定位。在這里我們還會(huì)看到一些有意思的思索。比如，不以營利為目的。在有些職業(yè)，只有不以營利為目的，才能實(shí)現(xiàn)盈利。為什么會(huì)出現(xiàn)這種“二律背反”一類的現(xiàn)象?世界上真的有“不以營利為目的”的職業(yè)嗎?
在確定了“可信賴專家”這一定位后，我們進(jìn)入了“教導(dǎo)式展業(yè)”方法的介紹。本書介紹了這一方法的基本思路——推廣你的知識(shí)，而不是推廣你的業(yè)務(wù)，以及具體的方法和實(shí)施步驟；介紹了如何修煉個(gè)人魅力，才能樹立自己的可信賴形象，從而贏得客戶。
在渠道部分，主要討論了律師通過什么樣的渠道把自己推廣給客戶這一問題。結(jié)合發(fā)達(dá)國家同仁的歷史經(jīng)驗(yàn)討論廣告的效果問題；以及律師的關(guān)系網(wǎng)問題，提出了一個(gè)重要的概念：杠桿關(guān)系網(wǎng)對(duì)律師才是最重要的。在這里，我們將看到：為什么見人就發(fā)名片的做法是無效的。
在客戶部分，主要解決兩個(gè)困惑。一是如何通過一些“看不見的手”促使客戶簽約?我們會(huì)看到紀(jì)律、道德、專長(zhǎng)，等等，在這一刻如何綜合發(fā)力。二是如何留住客戶，為什么我們進(jìn)行了卓越的服務(wù)，客戶還是離我們而去?如何保持現(xiàn)有客戶的忠誠，并促使這些現(xiàn)有客戶為你推薦新的業(yè)務(wù)?

圖書目錄

導(dǎo)言：讓歷史照亮現(xiàn)實(shí)
第一部分 方法
第一節(jié) 方法的困境
第二節(jié) 定位：未戰(zhàn)先勝
第三節(jié) 教導(dǎo)式展業(yè)方法
第四節(jié) 有尊嚴(yán)拓展業(yè)務(wù)的步驟
第五節(jié) 人格力
第六節(jié) 文字的力量
第二部分 渠道
第一節(jié) 律師廣告是否有效
第二節(jié) 杠桿關(guān)系網(wǎng)
第三部分 客戶
第一節(jié) 如何促使客戶與你簽約
第二節(jié) 如何使客戶滿意
后記：中國律師需要什么樣的訓(xùn)練